Запуск 18 сентября по 15 октября 2021 года
Кейс: запуска косметолога - эстетиста на 5+ млн. руб.
Цель:
Запустить онлайн-курс и сделать выручку 5 000 000 руб. Основные продажи сделать на внешнем трафике через рекламу. Аудиторию и личный аккаунт эксперта использовать по необходимости!
Запустить онлайн-курс и сделать выручку 5 000 000 руб. Основные продажи сделать на внешнем трафике через рекламу. Аудиторию и личный аккаунт эксперта использовать по необходимости!
Этап 1. Анализ конкурентов
Проанализировал конкурентов и провел решенческое интерввью или JTBD
Чтобы понять, какой продукт запускать эксперту и какие конкурентные преимущества подчеркнуть в продукте, важно было выяснить, что уже есть на рынке.
Я изучил продукт, аудиторию и подробно проанализировали десяток конкурентов: их предложения, фишки и акции, каналы продвижения, контент, посещаемость.
Анализ конкурентов помог мне ответить на вопросы:
Я изучил продукт, аудиторию и подробно проанализировали десяток конкурентов: их предложения, фишки и акции, каналы продвижения, контент, посещаемость.
Анализ конкурентов помог мне ответить на вопросы:
- Какие эксперты и онлайн-школы из сферы бьюти есть на этом рынке и что они продают.
- На чем они зарабатывают и как продвигают услуги.
- По какой цене они продают свои курсы.
- Какие конкретно предлагают пакеты услуг.
Этап 2. Анализ аудитории
Провел анкетирование целевой аудитории эксперта. Исследование помогло понять, на какую аудиторию и через какую проблему строить воронку, рекламную компанию и основную коммуникацию через тексты.
На этом этапе ответил на вопросы.
Что мы продаем? В чем суть и основная польза продукта, почему он нужен рынку.
Кому мы продаем? Кто целевая аудитория, какие у нее боли, как она себя ведет.
В чем уникальность предложения, что делает продукт особенным по сравнению с тем, что предлагают конкуренты?
Как мы продаем? Какие нужны этапы, чтобы дойти до масштабирования проекта?
Для более глубокого понимания продукта провел JTBD-интервью (Jobs to be Done) с учениками прошлых протоков курса, целью которого была выяснить, как и почему они принимают решение при совершении покупки.
Эти данные в последующем помогли в создании контент-воронки.
На этом этапе ответил на вопросы.
Что мы продаем? В чем суть и основная польза продукта, почему он нужен рынку.
Кому мы продаем? Кто целевая аудитория, какие у нее боли, как она себя ведет.
В чем уникальность предложения, что делает продукт особенным по сравнению с тем, что предлагают конкуренты?
Как мы продаем? Какие нужны этапы, чтобы дойти до масштабирования проекта?
Для более глубокого понимания продукта провел JTBD-интервью (Jobs to be Done) с учениками прошлых протоков курса, целью которого была выяснить, как и почему они принимают решение при совершении покупки.
Эти данные в последующем помогли в создании контент-воронки.
Этап 3. Декомпозиция
Чтобы понять, сколько вложить денег в запуск и рассчитать расходы на трафик, сделал финансовую декомпозицию проекта.
На основании этих данных был согласован бюджет запуска и спрогнозирован результат и выручка запуска.
На основании этих данных был согласован бюджет запуска и спрогнозирован результат и выручка запуска.
Этап 4. Календарный план
Чтобы работа шла последовательно, расписал дедлайны по каждой задаче по неделям и дням.
Этап 5. Разработка воронки продаж:
"Cайт для вебинара"
"Cайт для вебинара"
Начал работу с разработки лендинга на бесплатный продающий вебинар. На странице отразили ценность и выгоду вебинара для участников.
Также на лендинге выделили ключевые смыслы и важную информацию: из чего состоит вебинар, кому он будет полезен, чем выделяется среди конкурентов.
Конверсия в регистрацию составила: 53%
Также на лендинге выделили ключевые смыслы и важную информацию: из чего состоит вебинар, кому он будет полезен, чем выделяется среди конкурентов.
Конверсия в регистрацию составила: 53%
Этап 6. Разработка автоворонки:
"чат бот"
"чат бот"
После подписки на воронку, человек попадает в телеграм-бот. Задача бота удержать внимание аудитории до вебинара, подогреть интерес к экспертности, личности эксперта и ее продукту. Закрыть боли, возражения через контент.
Что сделано:
Telegram бот
Создание страницы подписки в телеграм бот
Что сделано:
Telegram бот
Создание страницы подписки в телеграм бот
Создание тригерной авторонки доходимости до вебинара
Для увеличения доходимости до вебинара была разработана тригерная контент-воронка, которая учитывала все сегменты аудитории.
Для увеличения доходимости до вебинара была разработана тригерная контент-воронка, которая учитывала все сегменты аудитории.
Копирайтинг вовлекающих текстов:
Контент в телеграм-боте содержал в себе элементы геймификации и сегментации. Были написаны вовлекающие, продающие посты. Тексты, которые закрывали возражения у разных сегментов целевой аудитории.
Контент в телеграм-боте содержал в себе элементы геймификации и сегментации. Были написаны вовлекающие, продающие посты. Тексты, которые закрывали возражения у разных сегментов целевой аудитории.
 |  |  |
Тригерная Email рассылка:
Настроенная авторонка в Sendpulse.
Когда пользователь регистрируется на вебинар, заявка автоматически попадает в АМО, из АМО завка попадает в Sendpulse и запускается автоворонка
Настроенная авторонка в Sendpulse.
Когда пользователь регистрируется на вебинар, заявка автоматически попадает в АМО, из АМО завка попадает в Sendpulse и запускается автоворонка
Этап 7. Трафик
Контент стратегия и в частности рекламные креативы для таргетированной рекламы была разработана с учетом коммуникационной карты аудитории
Коммуникационная карта
Дизайн креативов
 |  |  |
Этап 8. Продающий вебинар
Проработал сценарий и презентацию вебинара
На этом этапе нужно было учесть боли и возражения, которые останавливают аудиторию от покупки основного курса: дорого, нет времени, потом, не знаю с чего начать.
Эти вопросы закрывались при помощи кейсов, отзывов и личного опыта эксперта.
Перед вебинаром я провел с экспертом несколько репетиций, чтобы она уверенно держалась в эфире и хорошо ориентировалась в презентации и сценарии.
Мы провели 6 живых вебинаров, общая конверсия составила 10,9%, после того как добились эталонных показателей, запустили автовебинар.
На этом этапе нужно было учесть боли и возражения, которые останавливают аудиторию от покупки основного курса: дорого, нет времени, потом, не знаю с чего начать.
Эти вопросы закрывались при помощи кейсов, отзывов и личного опыта эксперта.
Перед вебинаром я провел с экспертом несколько репетиций, чтобы она уверенно держалась в эфире и хорошо ориентировалась в презентации и сценарии.
Мы провели 6 живых вебинаров, общая конверсия составила 10,9%, после того как добились эталонных показателей, запустили автовебинар.
Этап 9. Запуск автовебинара
Живой вебинар показал хорошую конверсию 10,9%.
До старта основного обучения оставалось еще 2 недели. На этот период был запущен автовебинар, на котором аудитория также покупала обучение.
Результаты:
Конверсия в заказ 11,1 %
Конверсия из заказа в оплату 57%
До старта основного обучения оставалось еще 2 недели. На этот период был запущен автовебинар, на котором аудитория также покупала обучение.
Результаты:
Конверсия в заказ 11,1 %
Конверсия из заказа в оплату 57%
Этап 10. Масштабирование
Итоги:
Выручка: 5.002.646 ₽
Кол-во оплат: 275
Средний чек: 17.912 ₽
Бюджет на маркетинг: 429 473 ₽
ROMI: 1011%
Выручка: 5.002.646 ₽
Кол-во оплат: 275
Средний чек: 17.912 ₽
Бюджет на маркетинг: 429 473 ₽
ROMI: 1011%
Вы
Что если я хочу себе такую же воронку или лучше?
